治療家のための最強のリピート対策
今日はリピート率を
アップさせるための重要な
情報をシェアしたいと思います。
整体・治療院にとって
リピート率というのは
非常に重要な数字と言えます。
なぜならどれだけ頑張って集客してもリピート率が
低かったら一向に利益が出ないからです。
CPAつまり顧客獲得単価は年々高騰する傾向にあり
今後もそれは加速していくでしょう。
一人の新規患者を獲得するのに
1万円や１万5000円なんてのは
もう珍しくありません。
あなたの院の客単価が
5000円だとしたら、最低でも
3回は来院してもらわないと
利益が出ない計算になります。
客単価を上げればすぐに
広告費が回収できるんだけど
まあ、その話は別の機会に。
リピート率を上げるために
最も大切なもの、
なんだかわかりますか？
問診での相槌？
共感？
ビフォーアフター？
最強のクロージングトーク？
飛び切りの笑顔？
んーどれも大事ですが
最も大切なのは
「権威性」
です。
要するに
「何を言うかよりも誰が言うか」
ってことです。
権威性の話をすると
「いや自分は大した実績もないし」
とか
「雑誌やテレビのの取材受けたことないし」
という先生がいますが
そういうことではありません。
大事なのは自分は
「患者さんにとって
どういう存在なのか」
「どういう存在と
認識されたいのか」
ってことです。
患者さんにとって何でも気軽に話せる
身近な存在という立ち位置も
悪くはないでしょう。
しかし気を付けなければ
ならないのは患者さんにとって
あまりに「近すぎる存在」
になっていないかということ。
なぜならあまりに「近すぎる存在」に
なってしまうと患者さんは
言うことを聞かなくなるからです。
親しみやすい先生がいい先生とは限らない
我々は体の専門家として
患者さんをリードしてあげる
存在でなければいけません。
誤解を恐れずにいえば
「言うことをきちんと聞かせる」
必要があるわけです。
そうでなければ
お金を払ってあなたのところに
通う意味がないからです。
治療方法や、治療部位、
通院のペースを決めるのに
患者さんの顔色を覗っているような
先生には誰も体を預けようとは
思わないでしょう。
心臓外科医に
「こっちの血管とこっちの血管どっちを
繋いだらいいですかねえ」
なんて聞かれた日にはたまりませんからね。
私は新規の予約の時点で
一方的に話をする人や
横柄な態度の人、ため口の人は
お断りしています。
そういう患者さんは
どうせ言うことを聞かないし
治らないからです。
ひどい奴だと思いますか？
どうせ治らないのに僅かな売上のために
貴重な時間とお金を使わせるほうが
よっぽどひどい奴でしょう。
そういう患者さんは
愛想がよくて
何でも言うことを聞いてくれて
自分の思った通りの治療をしてくれる
イエスマンみたいな治療家に任せて
おけばいいわけです。
あなたはどちらになりたいの？
高収益治療院を目指す
あなたは少なくとも
そういうイエスマン治療家にだけは
なってはいけません。
こういう話をしていると
「そんな偉そうにするなんて」
とか
「お前が一番横柄じゃないか」
なんて言われることもあります。
しかしそうではありません。
患者さんが貴重な時間と
お金を使って治療院に来る
目的って何ですか？
先生と仲良くなることですか？
違いますよね。
痛みやしびれなどの
辛い症状をなんとかしたいから
ですよね。
それならそのために
必要な治療をきちんと提供する。
必要な情報はきちんと伝える。
それが専門家というものでしょう。
あ、それから権威性について
もう一つ大事なアドバイスがあります。
それは
「アクセスを制限する事」
24時間いつでもどこでも
患者さんからの電話に出ている
先生が時々います。
個人的にラインを交換していて
夜中でも相談に乗っていたり。
これは間違いなく今すぐに
やめたほうがいいでしょう。
あなたへのアクセスを
制限すればするほど
「忙しい先生」として
認識されるようになります。
いつでも連絡が取れる
「暇な先生」の言うことなんて
誰も聞こうとは思いません。
高い治療代を払うこともありません。
儲からない治療家にありがちな思い込み
「患者さんからの電話やラインを
すぐに返さないといけない」
というのはあなたの勝手な思い込みです。
本当にあなたの治療を必要として
くれている患者さんは
多少返事が遅くなったくらいで
離脱することなどありません。
そんなことで離脱してしまう患者さんなら
「別にあなたでなくてもよかった」
ということです。
最後にまとめ
権威性についてもう一度
誤解のないように言っておきますが
「偉そうにすること」
とは大きく異なります。
・必要なことをきちんと伝えること
・あなたに連絡できる時間、手段を制限する事
この２つさえきちんと
守っていれば患者さんとの距離が
「近くなりすぎる」ことはないでしょう。
患者さんとの適切な距離感を維持することがリピート率を
アップさせる必須条件です。
